新创公司招聘首批业务员最容易犯的5个错误

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新创公司招聘首批业务员最容易犯的5个错误

本文来源:onstartups 译文创见首发由 TECH2IPO/创见花满楼编译转载请注明出处

你的最小可行化产品已经完工,种子期融资如今已经躺在你的银行户头上,甚至你应该完成了 A 系列融资。接下来你将面临的是重大挑战,招聘公司一般销售员。
这是非常具有重大意义的一环。如果这一步棋走对了,那幺你将实现每一个创始人梦寐以求的业绩上的腾飞;如果走错了,那幺它将把公司带向万劫不复的深渊。

在 HubSpot,我僱佣了超过 200 名的业务员。在这个过程中我犯了很多失误,我吸取教训总结经验,在多年以后我将这一切拿出来跟其他人分享,帮助几十家新创公司能够在招聘第一批业务员上走的更加稳健。下面是我所见过的创始人在招聘业务员过程中最容易犯的 5 个错误。

错误 1: 僱用一名高阶主管

是啊,我们刚刚就从竞争对手那里挖过来了一个行销总监!竞争对手还是上市公司!刚好就是我们準备去颠覆的对象!
大错特错,麻烦就在不远的地方等着你。

新创公司经常很贪心,往往在目标领域中吸纳一些名声显赫的人物。但问题就在于,这个领导人已经多年没有在销售一线上活跃过了。当考虑加入你们公司的时候,他问的第一个问题便会是:「我的助理在哪儿?」你需要的应该是一个贴近销售第一线,能够愿意埋下头来真抓实干,不辞辛苦的角色。

错误 2:太过看重从业经验

以下是我和初创公司创始人的对话:

我:「如果你现在做第一批的业务员招聘,你所考虑的首要标準会是什幺?」

初创公司创始人:「在我们这个行业的从业经验。」

这样的对话出现的概率是 99%。但是我不认同这样的答案。这个答案看上去似乎是充满逻辑的,当然从业经验直接反映人才的价值。但是,新创公司往往太过注重这个条件,却忽视了应聘者身上存在着其他致命的弱点。

别误会我。在 HubSpot ,我们也在这个行业里面招了很多从业多年的业务员,但是,也许你不相信的是,这些人只是占我们业务员队伍比例很小的一部分。很多业务员其实都是来自于销售软体以外的领域,甚至之前从事的行业压根和软体和科技没有任何关係!关键是你需要从一个奄奄一息的行业中寻找到那些具有发展潜力的人才,然后将他们拉到你的领域当中!

错误 3:没有将足够的精力用来构思和完善「进入市场策略」

当你的第一批业务员加入到你的公司的时候,「进入市场策略」一般来说还没有成型。销售员应该打电话给谁?大公司?小公司?他们是否应该让终端用户进行免费的产品体验?是通过合作的方式开闢行销管道?还是通过直销?是否需要登门拜访?又或者整个交易直接在电话中就可以完成?这些业务员会面对怎样的工作模式?是存在很多主动打进电话,徵询产品的客户?还是得需要业务员一个个的打电话出去,準备好接受电话那一段的冷言冷语?很多业务员或者领导者都愿意将之前雇主那里的策略照搬过来。既然那个时候管用,那幺现在肯定管用!

我看未必吧?

错误 4: 忽视了销售过程中的开发经验

「没错!我们刚刚从 Fortune 500 强竞争对手那里挖过来了顶尖的行销人员。他在 1800 名行销员中名列第一!他即将给这里带来完全让人震撼的业绩!」
好吧,我同意这位行销员非常具有才干。但是,当他加入你公司的时候,她需要回答下面的几个问题:

「产品的卖点到底是什幺?」
「是否有一个销售的流程值得我们来遵循?」

「在销售过程中会存在 10 大反对观点,该如何一个个将其驳倒?」

曾经,这名顶尖的业务员刚刚加入你的竞争对手的公司,那个 Fortune 500 的大公司。他会参加为期一个月的培训,按照既定的流程来完成自身的提升。他对于遵循这样的蓝图非常在行。事实上,他确实是最棒的。

但是,他是否能自己打造这样的蓝图?你需要一个人能够在新的公司,一个没怎幺进行结构化设置的公司中从无到有的打造一切,至少要将公司销售过程中最基础的一些东西架构完毕。

错误 5: 招聘来的人都是「产品推销者」而非「顾问式的售卖者」

不管你是否相信,在你刚开始的一千个销售电话中,最有价值的并非什幺早期客户,又或者是电话所带来的营收。真正有价值的是产品投入市场之后换来的第一批使用经验!这能够让你的团队持续的了解你的买家特徵,不断在自己的产品上修正更新,并且不断完善你向市场传达的信息!

不幸的是,许多业务员在电话中完全採取了另外的做法,他们将这难得的机会视为单方面的灌输,尽可能的往电话那端塞入更多的产品资讯,这个产品有多幺多幺奇妙,以及它未来会有多幺多幺强大。这种方式在我们业内有个行话叫做「S

how up and throw up」。业务员应该直面现实,确实产品存在某些不尽如人意的地方,他们最应该做的就是在这个环节跟客户进行更深入的沟通,而不是举起双手錶示投降,直接了当的说:「生意没做成。」

关键问题是:「为什幺生意会没做成?」

相比之下,一名顾问式的销售者就会利用第一次打电话的机会,更多的了解潜在的买家的心理。在不断的沟通过程中,他们开始明白顾客心中有着怎样的预期,了解他们为了实现某个目标採取怎样的策略,在应用这些策略上又存在着哪些挑战?当他沟通完这一切之后,带来的并不仅仅是「生意没做成」,还带来的是「为什幺没做成」的答案。由此,整个公司都能够持续深入的调整自己的销售策略和后续产品的开发方案,使得产品与市场的契合点更加牢靠坚实。

以上就是初创公司极为容易犯下的五个错误。那幺自然有同学会问了,我该怎幺找到正确的业务员呢?下面是我的一些想法,主要涉及了三种人,他们是你招聘业务员时更加理想的对象。

1. 在其他公司,一定是一个规模相对大一点的公司里,有个业务员刚刚获得了提拔。这个人就是你最理想的招聘对象。一般来说,他离业务第一线并不是很远,并且他还拥有一些比较成熟的销售过程开发经验。

2. 一个刚刚失败的创业者,他曾经有过非常正式的销售培训。往往他们都是在一个非常宽鬆的环境中,在谘询式的销售领域拥有极高的才干。

3. 在别家公司的发展初期,一些表现顶尖的业务员。他们或许不知道怎幺去打造销售过程的开发战略,但是他们看过别人是怎幺做的,并且也曾经参与其中。他们也会对你的初创公司带来极大的帮助。

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